Продвижение на маркетплейсах, кому подходит?
Рынок маркетплейсов активно растёт. Для многих продвижение на маркетплейсах – точка роста для бизнеса и основной канал продаж. Правильное продвижение на маркетплейсе становится гарантией стабильной прибыли.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс — это специальная торговая площадка, которая объединяет продавцов и покупателей товаров, либо услуг. Маркетплейс выступает не только площадкой сбыта товаров, но имеет инструменты для рекламы и продвижения. Исследование Data Insight показывает, что за 2021 год крупные площадки по продаже и доставке товаров заработали 721 миллиард рублей, что на 108 % больше по сравнению с 2020 годом.
Wildberries, Ozon, Яндекс. Маркет, Сбермегамаркет – самые известные маркетплейсы в России. Aliexpress, eBay – иностранные маркетплейсы.
В нашей стране работают и отраслевые маркетплейсы Аптека.Ру, Lamoda и др.
Онлайн-платформы стали отличным способом начать торговлю, расширить аудиторию.
В отличие от собственного сайта для продаж у маркетплейса нет своих товаров. Он привозит клиенту товар от поставщика, имея собственные механизмы оплаты и доставки. Маркетплейс предлагает разные товары разных производителей.
Можно выделить несколько видов маркетплейсов
- Вертикальные продают товары только из одной ниши (Lamoda продает только одежду разных производителей, PartsClub — автозапчасти)
- Горизонтальные маркетплейсы предлагают разные виды продукции, объединённые общей характеристикой (Etsy – изделия ручной работы, и не важно, предлагает мастер вышивку или гончарные изделия)
- Глобальные маркетплейсы – крупные площадки (Ozon, eBay), где предлагаются товары разных категорий.
Среди маркетплейсов существует три формы по типам участников
B2B — бизнес для бизнеса (Tmall, Capterra) На подобных маркетплейсах один бренд либо производитель оптом предлагает товары компании, которая будет в дальнейшем зарабатывать на этой продукции. Отношения сторон строго регулируются официальными договорами, и участвуют в них юридические лица. Пример маркетплейса B2B — оптовый поставщик Alibaba.;
C2C — клиент для клиента. На маркетплейсах, типа BlaBlaCar или Avito товарами или услугами могут обмениваться физические лица;
B2C — бизнес для клиента. Маркетплейсы такого типа наиболее популярны, например: AliExpress, Lamoda, Ozon, Вайлдберриз, Яндекс Маркет. Товары или услуги предлагаются непосредственно потребителям.
Наиболее востребованными и популярными площадками являются маркетплейсы типа B2C. Ведь сервисы, в большинстве случаев, используют люди и только меньшая часть — остается бизнесу. К B2C можно отнести наиболее знаковые площадки — AliExpress, Amazon, Ozon, Booking.com, Wildberries.
В чём преимущества маркетплейсов для торговли и продвижения
Во-первых, это доступ к огромной аудитории: трафик маркетплейсов составляет тысячи и даже миллионы заходов в сутки. Поисковые системы предоставляют маркетплейсам топовые позиции в выдаче.
Ещё одно преимущество — расширение географии бизнеса. Целевая аудитория маркетплейсов находится в любой точке мира, где есть интернет.
В-третьих, вы можете пользоваться внутренними инструментами продвижения. Вам не нужно заботиться об оптимизации площадки и отвлекаться на технические моменты. Можно сосредоточиться только на качестве своего товара.
Продажа товара или услуги на маркетплейсе возможна без сайта. Онлайн-платформа заменяет продавцу сайт, сохраняя деньги и время. Это ещё одно преимущество.
Кому подойдут маркетплейсы и продвижение на них
- Прежде всего производителям, крупным компаниям.
- Владельцам бизнеса маркетплейсы дают возможность перераспределить ресурсы и масштабировать бизнес. Повышается узнаваемость, увеличивается клиентская база.
- Начинающий предприниматель может запустить продажи и создать стратегию для работы с площадкой, а также получить обратную связь. Молодым брендам легче конкурировать с лидерами рынка, ведь все продукты появляются в одном каталоге маркетплейса
Чем привлекают маркетплейсы представителей бизнеса
Это, прежде всего, быстрый старт (от 2 недель до 2 месяцев) и целевой трафик – покупатели, заинтересованные в товаре.
Алгоритм входа не сложен: необходимо заключить договор с площадкой, пройти проверку продавца и товара, поставить товар на склады маркетплейса.
Далее необходимо выбрать способ отправления заказа — можно отправить товар клиентам самому, либо поставить товар на склад маркетплейсу и передать ему всю логистику.
Ещё одно достоинство — маркетплейс берет на себя проблемы с недоставленными, неоплаченными товарами. Возврат товара силами площадки также привлекает продавца.
Не требуется раскрутка магазина (продукт появляется на сайте и его видят тысячи покупателей ежедневно) – также привлекают продавцов и производителей.
Маркетплейс принимает оплату, и у продавца нет необходимости в онлайн-кассе. Продавец получает деньги за товар банковским переводом на счет организации.
В итоге только вышедшие на рынок компании встают в один ряд с именитыми производителями. А если при этом стоимость продуктов хотя бы на 5 рублей ниже, вероятность продаж повышается.
Аудитория, которая отправляется за покупками на маркетплейс, старается сэкономить. Экономия продавца на складе, логистике, помещении магазина и зарплате сотрудников даёт возможность покупателю на маркетплейсе купить дешевле, чем в офлайн-магазине.
Как выбрать маркетплейс для бизнеса
Высокие продажи на онлайн-площадках – итог правильного выбора и верно выстроенной коммуникации. Чтобы подобрать подходящий именно вам маркетплейс, нужно учесть много нюансов: от комиссий до целевой аудитории.
- Сумма платежей и комиссий. Например, на «Алиэкспресс Россия», комиссия составляет от 5% для техники, мебели, обуви и смартфонов и до 8% – для канцтоваров, одежды, товаров для красоты и здоровья. Для первых 100 товаров комиссии нет.
- Сроки выплат
- Дополнительные комиссии
- Требования и правила. Например, на Ozon можно вести работу по схемам FBO (продажа со склада Ozon ), FBS (продажа со своего склада), realFBS (хранение и доставку покупателю делает сам продавец). Некоторые площадки не работают с самозанятыми, есть те, что требуют зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию. Иногда маркетплейсы требуют эксклюзивное размещение на площадке.
- Популярность маркетплейса. Иногда имеет смысл выбрать маркетплейс с менее комфортными условиями, если он очень популярен у целевой аудитории.
- На маркетплейсах можно реализовывать любые товары, кроме запрещенных к продаже через интернет. К последним относятся алкогольные, табачные изделия, рецептурные лекарства, предметы оккультной тематики. Все остальные категории можно продвигать на маркетплейсах. Наибольшей популярностью на таких площадках пользуются электроника, одежда и аксессуары, спортивные товары.
Например, вы выбрали продажи на «Вайлдберриз». Этот маркетплейс занимает лидирующие позиции по объемам продаж, принимая до 800 тысяч заказов в день.
По данным на конец 2022 года на нём осуществляли торговлю больше 400 тысяч продавцов, которые поставляли товары не только по России, но и за рубеж. Средний чек на 2021 год составил 1350 рублей. А это значит, что заработать на «Вайлдберриз» проще на низко- и среднебюджетных товарах.
Вести торговлю на «Вайлдберриз» могут юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Продавать можно что угодно, кроме запрещенного законом. К популярным товарам относятся: одежда, обувь, аксессуары, продукты, товары для дома, детские товары, электроника, спортивные товары и ювелирные изделия.
Для работы на «Вайлдберриз» можно выбрать одну из трех схем: FBW, FBS, DBS. Описание первых двух схем – см. выше. DBS означает, что продавец самостоятельно оформляет и доставляет заказ покупателю. Эта схема часто используется для скоропортящихся товаров. Например, продуктов и цветов.
Комиссия оставляет от 5% до 15% в зависимости от категории. Например, 5% на товары для авто, косметику, электронику, 10% на продукты, книги, хозтовары, 12% на бытовую технику, товары для животных, игрушки, 15% на одежду, спорттовары, обувь, бижутерию.
При работе на «Вайлдберриз» необходимо учитывать:
- Строгое отношение к документации.
- Широкая география.
- Оплата каждую неделю.
- Нет лимитов по количеству товаров, выставляемых на платформе.
Как начать продажи на маркетплейсе
После изучения преимуществ и недостатков маркетплейсов вы можете судить, насколько такой метод продаж подходит вашему бизнесу.
Маркетплейсы точно стоит попробовать, если вы хотите быстро развернуть сбыт без проблем с технической стороны, SEO-продвижения и других сложностей для новичков. Также онлайн-площадки выручат тех, кто хочет предлагать свою продукцию в других регионах без крупных вложений.
Нежелательно переходить на маркетплейсы, если вы предлагаете товары из категории luxury: дорогие вещи не будут продаваться как следует, а еще подпортят имидж бренда своим присутствием «на дешевом рынке». Также важно учесть, чтобы комиссия и стоимость хранения товара окупились.
Например, «Яндекс. Маркет» входит в ТОП-10 популярных площадок в России. Средний чек здесь выше, чем на на «Вайлдберриз». Он составил 2850 рублей в 2022 году. Данный маркетплейс характеризуют низкие комиссии, много инструментов для аналитики. И в качестве подарка — 10 тысяч бонусов для новеньких, которые можно потратить на развитие.
5 шагов для продвижения на маркетплейсе
Шаг первый — собрать список всех подходящих маркетплейсов.
Шаг второй — ознакомиться с условиями, сравнить, выписать плюсы и минусы; понять, подходят ли вам их возможности и аудитория.
Шаг третий — провести конкурентный анализ;
Шаг четвертый – посмотреть, на каких платформах представлены ваши конкуренты;
Шаг пятый — решить, стоит ли с ними бороться внутри тех же площадок, или лучше разместиться на той, где их нет.
Появилась и новая специальность – маркетплейс-менеджер. Он создает лучшие условия для продвижения товаров на сторонних онлайн-площадках, принимает участие в создании рекламных материалов, создаёт стимулирующие к покупке акции, контролирует карточки товаров. Он же проводит А/В-тесты и формирует цены.
Какие услуги по продвижению на маркетплейсах может оказывать маркетинговое агентство
- обновление контента;
- создание карточек по правилам seo;
- изучение конкурентов;
- коммуникация с площадками по возникающим проблемам;
- контроль корректности информации;
- работа с отзывами и вопросами от покупателей;
- анализ оборачиваемости в разрезе маркетплейса;
- настройка рекламных компаний, управление акциями;
- предоставление аналитики.
Помните, что в Маркетинговое агентство LEadBRO всегда можно обратиться за услугой по продвижению, в том числе на маркетплейсах.
С помощью инструментов продвижения на маркетплейсах можно настраивать рекламу внутри площадок, создавать маркетинговые кампании, участвовать в акциях. Например, на Ozon (помимо возможности управлять внешним трафиком) в Личном кабинете присутствуют следующие инструменты:
- продвижение в поиске (повышение позиции товара в каталоге относительно конкурентов);
- реклама в карточке товара, в категории и в поиске (рекламные кампании, благодаря которым товар показывается и выделяется на определенных страницах маркетплейса — в поисковом запросе либо в карточке конкурента);
- медийная реклама (баннеры, брендовая полка и стандартные акции);
- акции маркетплейса;
- инструменты продвижения, которые настраиваются самостоятельно площадкой (email-рассылки, видео-стримы, реферальная программа).
Подводя итоги, повторим, что в России есть несколько крупных маркетплейсов, где можно начать торговать онлайн.
Продажи через маркетплейс — простой способ начать бизнес. Но перед выходом на площадку нужно внимательно изучить все условия для продавцов и инструменты продвижения.
Согласно данным АКИТ, в январе-апреле 2022 года объем интернет-торговли в России увеличился на 50%. Рынок e-commerce стремительно развивается, а вместе с ним – и маркетплейсы. Один из ключевых моментов, способствующий росту, – выгодные условия не только для покупателей, но и для продавцов: площадки позволяют сократить временные и финансовые затраты на команду, эквайринг, логистику, а также аккумулируют в одном месте различные инструменты для продвижения и постоянно их совершенствуют.
